5月中旬，墨爾本比亞迪經銷商王華發布了一則朋友圈，「比亞迪鄭州號，預計30日抵達澳洲」。
「鄭州號」是比亞迪自營船隻，這一次裝載了約5000輛車，從上海出發。這是比亞迪自有滾裝船首次執行澳大利亞航線任務，此次運輸計劃是其未來數月向澳大利亞市場追加3萬輛新能源汽車計劃的一部分。王華告訴記者，當前比亞迪在澳大利亞的交付時間普遍在6—8周。當地消費者很關心比亞迪的下一批車何時能到澳大利亞，自己何時能提車。
中國新能源汽車正在抓住能源危機帶來的機遇，類似20世紀70年代能源危機時，日本汽車因節油性能大舉進入全球市場的情形。2026年，中國汽車出口再創新高。1—4月累計出口328萬輛，同比增長52％，全年有望衝擊千萬輛大關。
更值得關注的是結構性變化：比亞迪、奇瑞、吉利等品牌加速在歐洲、東南亞建廠；上汽、蔚來通過技術授權反向輸出「中國平台」；新能源車的出海鏈條從整車貿易延伸至充電樁、電池換電、智能駕駛解決方案。頭部三強格局初現：奇瑞汽車一季度出口39.3萬輛，同比增長53.9％，繼續領跑；上汽集團出口32.5萬輛，同比增長48.3％；比亞迪出口31.9萬輛，同比增長55％，增速居首。
儘管勢頭兇猛，但中國車企當前也面臨更為複雜的國際局勢，尤其是新能源車正在多國面對諸多貿易壁壘。這對於車企提出更高要求，僅靠產品競爭力不足以站穩海外市場。
能源危機帶來機遇
日本汽車曾統治澳大利亞市場28年，2026年，日系車的地位被撼動。
今年2月，中國首次超越日本，成為澳大利亞新車市場第一大來源國。當月，中國製造汽車銷量達到2.58萬輛，超過日本的2.17萬輛。
在純電車型市場，中國製造的優勢更大。3月，澳大利亞純電車型市場份額升至14.6％，中國製造（含上海產特斯拉）佔據其中八成份額。比亞迪單月銷量在澳大利亞也首次擠進前三，以50％的增速達到7217輛。
澳大利亞油價正在猛漲。從2月28日到3月31日，汽油價格漲幅在40％左右，柴油普遍漲價超60％。
「能源危機更像催化劑，讓很多之前就有換車想法的客戶付諸行動。此前，不少家庭還會在燃油車與新能源車之間反覆糾結，如今越來越多客戶主動選擇新能源車型，希望擺脫油價飆升的影響。」王華告訴記者，3月，他的門店曾創下單日成交51單的紀錄，被他稱為「歷史性時刻」。
上漲的油價成為最好的營銷手段。「純電車較燃油車使用成本能夠降低30％—40％。」王華表示，在墨爾本、悉尼等城市，家用充電樁普及率高，商圈、大型停車場的公共快充網絡布局密集，日常通勤完全沒有補能焦慮。有部分家庭安裝了太陽能和儲能電池，基本上能夠實現自給自足，而且部分市政還提供免費充電場所，進一步降低用車成本。
能源危機進一步擴大了中國新能源車在海外市場的優勢。據中國汽車工業協會統計，2025年中國汽車出口首次超過700萬輛，達到709.8萬輛，同比增長21.1％，明顯高於國內市場6.7％的增速。而且新能源車成為出口增長主因。去年燃油車出口448.3萬輛，同比下降2％，而新能源車出口達261.5萬輛，同比翻倍。
在國內市場增量有限的情況下，拓展海外新能源車市場，已經成為車企不得不做的選擇。從車企出口表現亦能看出這種趨勢，去年出口量增速最快的車企為比亞迪，同比上升1.4倍，達到105.4萬輛，排在第二位。
中國車企正在全球市場與傳統的德系、日系、美系、韓系車企爭奪市場，彼此之間的競爭也同樣激烈。
「內卷外輸」已經波及烏茲別克斯坦。作為奇瑞子品牌捷途在烏茲別克斯坦的經銷商，李偉告訴記者，今年2月底美以伊戰爭以來，出口中東受阻，國內主機廠更為關注中亞市場。大量迪拜手機號碼打給烏茲別克斯坦經銷商，詢問是否需要進口比亞迪汽車，不少駐中東的車企人員也紛紛來到中亞。
他半開玩笑地說，今年最好的生意可能不是賣車，而是做商務接待。今年來考察的中國人很多，只要是中國人進店，再背個雙肩背，九成是商務考察。
2025年，烏茲別克斯坦對中國公民實行30天免簽政策，使得雙方人員往來更為方便。地緣上的親近，以及穩定的政治、社會治安吸引國人出海烏茲別克斯坦。當然，更重要的可能還是市場。「烏茲別克斯坦是中亞五國中人口數量最多的國家，像塔吉克斯坦、吉爾吉斯斯坦人口基數太小，只能作為轉口貿易基地。」李偉說。
2025年，烏茲別克斯坦汽車銷量接近45萬輛，其中中國汽車約7萬輛。今年一季度，中國對烏茲別克斯坦汽車出口增長22％。
在烏茲別克斯坦市場，美系車仍是主流。美企雪佛蘭與本地企業合資成立UzAuto Motors，市佔率此前一直在90％以上，如今降至70％左右，中國車企分去了部分市場份額。
「當地生產的雪佛蘭還停留在2000年前後的車型，比較落後。中國汽車從外觀到內飾都比較新穎，更具競爭力。」不久前，李偉剛剛接待了來自美國、韓國主機廠的人士。「他們都來門店調研，詢問銷量情況，足見對於烏茲別克斯坦市場的關注。」
在烏茲別克斯坦，不同城市、地區的購車習慣差異很大。在首都塔什干，已經建有1萬多根充電樁，充電網絡比較發達，新能源車滲透率明顯提升。但是在首都之外，燃油車相比新能源車更受歡迎。
李偉告訴記者，捷途在烏茲別克斯坦每年的銷量為五六千輛，平均每個月400餘輛。在烏茲別克斯坦捷途門店中，李偉門店的銷量在塔什干排名第一，購買山海T1的客戶，30％—40％會選擇插混車型。「山海T1一個月可以賣出四五輛，其中有兩輛可能是插混車型。」
從主機廠到經銷商，中國車企都希望抓住這一輪新能源的機遇。不過，拓展海外市場依靠的不僅是產品本身。
車企直接下場
比亞迪在烏茲別克斯坦的市佔率已經僅次於雪佛蘭和起亞。不過李偉表示，其實當地消費者對於具體品牌的認知度並不高。「比亞迪進入烏茲別克斯坦市場較早，而且與本土企業合作，當地人相對熟悉，但是對於吉利、長安等品牌了解不多，會統稱其為『中國車』。」
這似乎是中國車企普遍的困境，海外市場還沒有廣泛建立起對中國汽車品牌的認知。
「上汽名爵在歐洲銷量不錯，一方面是名爵MG4、ZS等緊湊車型售價較低，更重要的是名爵不需要打品牌。名爵本就是英國品牌，當地人並不知道其已經被中國公司收購。」一位長期深耕海外市場的車企人士告訴記者。
除了產品，擴大品牌認知，還要考驗車企銷售、售後等方面的體系是否完備，而這正是中國車企此前的短板。
今年，李偉明顯感受到烏茲別克斯坦消費者的變化。「他們開始關心買完車是不是去所有門店都可以維修，去年他們不會關心這些問題，只關心價格，如今更加重視售後。此前從中國進口的『平貿車』幾乎沒有售後可言，消費者購車後發現日常維修保養無處可去，這對中國車企的口碑造成影響。」
所謂「平貿車」即平行進口貿易車，指未經品牌廠商授權，貿易商從海外市場購買，並引入本國市場進行銷售的汽車。裴瑞傑是蔚來烏茲別克斯坦國家總代理，他從2022年起就在當地做中國汽車的貿易商。他告訴記者，單純的汽車貿易對於推廣中國汽車品牌沒有太大作用，汽車是耐用品，需要維修、營銷、技術等能力成體系出海。他計劃2027年在塔什干布局換電站，「難點在於當地法律法規在換電站方面完全是空白」。
這預示着中國車企進入海外市場的方式正在改變，從過去更多面對貿易商、經銷商，做B端生意，轉變為更多面向海外C端消費者。
「這關係到車企究竟將出海作為一門To B還是To C的生意來做，此前捷途在烏茲別克斯坦也曾與本土經銷商合作，與其簽訂協議，由其進行零售。但是本土經銷商更多關注如何賺快錢，而不會關注品牌本身。車輛出現質量問題時，烏茲別克斯坦的經銷商甚至不會處理，前期對品牌造成一些負面影響，直到現在仍然在為其『擦屁股』。」李偉告訴記者，有了這些前車之鑒，車企才親自下場在烏茲別克斯坦成立子公司，搭建經銷商網絡。
半窗在烏茲別克斯坦為一些中國汽車品牌提供營銷服務，她告訴記者，本地經銷商其實更關注營銷能為自己帶來多少真實客戶，他們不太關注品牌宣傳，更在意在社交媒體發布一條內容後，有多少人會給門店打來電話，很多時候與車企看重品牌曝光的思路不通。
李偉的門店是塔什干第一家捷途門店，去年開業。目前門店與國內4S店一樣，採用前店後廠的模式，可以提供維修保養服務。親自「下場」已經成為越來越多中國車企的選擇。
今年，小鵬在澳大利亞市場合作的經銷商TrueEV因資金鏈斷裂正式進入託管程序。TrueEV此前是小鵬在澳大利亞的重要合作方，承擔着當地車型進口、分銷與零售等核心業務。據小鵬披露的信息，TrueEV「持續超過一年未進行車輛採購」，這說明雙方採用了傳統的主機廠和經銷商的合作模式，即經銷商需要以自有資金或貸款，向廠家購入車輛再銷售給消費者。在合作的經銷商爆雷後，小鵬集團澳大利亞公司開始直接開展本地運營及分銷業務，啟動經銷商招募，並搭建客戶服務及工廠直連物流體系。
比亞迪2022年正式進入澳大利亞市場後，也曾選擇本土經銷商Eagers，授予其獨家代理、進口、分銷的權利。但是2025年，比亞迪已經從Eagers手中收回這份獨家權利，Eagers變為其在澳大利亞合作的經銷商之一。
東吳證券研報顯示，比亞迪海外渠道早期依賴總代理快速鋪點，目前基本通過直控提升在當地市場的銷售主導權，類似的調整集中在2024—2025年。
王華告訴記者，比亞迪總部會為本地經銷商提供系統化產品培訓、全國統一市場推廣、穩定車源供應與標準化售後體系，「培訓內容主要是講解比亞迪新能源車技術，最終變為銷售人員的營銷話術」。
車企下場拓展銷售渠道，意味着更多的麻煩，這也會帶來額外的管理成本。「相比本地經銷商，我們運營門店需要多找兩三位翻譯，每位翻譯的月薪超過一萬元人民幣。如果語言不通，日常管理很多時候都在對牛彈琴。」李偉舉例，一位客戶曾在購車時從門店偷東西，後來到門店修車時手腳又不幹淨，店裏的一位銷售提醒李偉，就在兩人交流時，人已經跑了。
很多在海外拓展渠道的人都像李偉一樣，已經在行業有一定積累，但是在海外市場，也常有「一拳打在棉花上」的感覺。
建廠的考驗
要真正建立中國汽車品牌在海外的認知，海外建廠是繞不過去的話題。
前述車企人士告訴記者，車企出海大都會遵循一個規律，最初級的是貿易出海，逐漸在海外設立營銷類子公司，再到如今重投資階段，不僅在銷售端自主經營，也對生產、供應鏈進行投資。
中國車企正在海外加速布局產能。最新的案例是，Stellantis集團正迫切向多家中國車企兜售其4座歐洲工廠，以處理閒置產能。潛在中國買家包括東風、零跑、比亞迪等企業。5月初，比亞迪執行副總裁李柯在接受採訪時稱，比亞迪正在與Stellantis集團等公司溝通，尋找歐洲地區可利用的閒置產能。
通過收購閒置工廠實現本地化生產，這被認為是中國車企繞開當前眾多貿易壁壘的關鍵。
當前，多個中國車企出口目的地正在提高關稅，如墨西哥是當前進口中國汽車數量最多的國家，自2026年1月1日起，中國汽車對墨出口產品關稅稅率從20％提升至50％。而早在2024年10月，歐盟開始對中國出口的電動車加徵反補貼關稅。
「歐洲市場被我們定義為高勢能市場，既能打造品牌，也能帶來較大銷量，歐洲市場每年的市場體量在一千三四百萬輛。我們始終認為，歐洲市場極具價值，因此必須保持戰略定力，所謂『戰略定力』最直觀的體現就是投資，加速在地生產。任何每年銷量大於100萬輛的市場，都可以被定義為大體量市場。任何大體量市場，不進行投資都沒有希望。唯一的例外可能是澳大利亞市場，其更偏向自由貿易。」前述車企人士表示。
「在如今重投資階段，在當地生產前需要進行更多調研，不僅涉及市場調研，還涉及營商環境、勞動市場、法律、稅務等。」他告訴記者，企業數年前就成立了數個海外專班，就是為了快速突擊一些在地生產項目，2021年就開始不斷完善海外投資模型，並用這套投資模型精細「掃描」海外市場。不過新建工廠的投資較大，此前一些新勢力車企表示海外建廠，大部分並不現實，其實完全可以找到工廠先代工。
東風汽車戰略規劃部總經理楊彥鼎在今年北京車展上接受記者採訪時表示，產能走出去不意味着一定要到國外買很多工廠。「現在國外車企工廠的產能是過剩的，很多工廠產能利用率只有50％。按照這個邏輯，我們可以高效利用好國外的產能資源，可以選擇的模式有很多，比如合資、產能租賃、股權合作等，但具體選擇哪一種模式依照企業自身的情況決定。」
此前，為提升Stellantis位於西班牙薩拉戈薩的菲格魯埃拉斯工廠的產能，該集團旗下歐寶品牌與零跑汽車合作推出一款全新的C級純電SUV，共享產能降低研發生產成本。
不僅是歐洲這樣的高勢能市場，像馬來西亞、泰國等東南亞市場，甚至市場體量不足100萬輛，皆有各自的產業政策。
李偉認為，在地生產是車企出海必然的選擇。在烏茲別克斯坦，採用KD模式意味着單車成本下降幅度在2000美元左右。KD模式就是車企將整車拆解為散件或半散裝件出口到目標市場，再在當地工廠進行組裝並銷售。
李偉介紹：「KD模式並不會降低運費，散件、半散裝件同樣進口，但是其關稅相比整車更低。同時，進口配額也會增加。當地政府希望通過關稅政策鼓勵車企轉向KD模式，帶動當地產業鏈發展，而非僅僅在當地銷售汽車。」
「同款車型，當前國內外的價差主要體現在關稅、報廢稅之上。粗略估算，在烏茲別克斯坦，經銷商拿貨的成本，新能源車的價格約為國內1.5倍，燃油車價格則是國內1.7倍。如果算上渠道費用和利潤，最終售價相比國內可能會翻倍。」以李偉店內的山海T2為例，國內同款車型的售價區間為17萬—20萬元，約為3萬美元，這款車在烏茲別克斯坦的售價則達到4.2萬美元左右。「購買4萬美元以上汽車的人在當地就會被認為是『有錢人』，當地人均收入每月只有兩三百美元。」
「中國汽車工業也走過相似歷程，在加入WTO初期，通過提高關稅保護本土產業，車企最初採用KD模式時，散件幾乎百分之百依賴進口，此後國產化率水平逐步提升，這需要一定時間。」李偉認為，車企最終都會轉向KD模式，否則成本就無法下降，影響最終銷量。
這種現實倒逼中國車企必須跳出「物美價廉」的舒適區。「國內汽車市場曾經歷快速增長，使中國車企的經營邏輯偏重國內。但是日系、韓系車企由於本國市場有限，經營邏輯從最初就是瞄準全球市場，中國車企需要經歷這樣的轉變。」前述車企內部人士感慨。
從賣車轉向輸出產業鏈，不僅考驗海外的本地化組裝與售後能力，更要求企業學會如何與當地分享利益——包括創造就業、培養技術工人、適應法規差異。能否在「溢價獲利」與「長期扎根」間找到平衡，將決定中國汽車能否真正完成從「產品出海」到「產業出海」的跨越。
