華僑網 金融财经 卫星照进农田,客单价超30万,NASA科学家回国创业,6亿脸朝黄土背朝天的农民,再不改变就晚了!

卫星照进农田,客单价超30万,NASA科学家回国创业,6亿脸朝黄土背朝天的农民,再不改变就晚了!

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导语:一文带你了解改变脸朝黄土背朝天的新模式!

文 | 董金鹏 来源 | 新经济100人,ID:qiyejiagc 编辑 | 扑克投资家,转载请注明出处

子安静平和,低云绕着远处的群山,赵天广走进一座五层楼的建筑。楼下是松花江的支流牤牛河,静静流淌的河水在这里形成一个弧弯,半包围着北岸的农田和人家。这一带唯一的特色乌拉古城,是满族先民的发祥地之一,也是后来清朝的贡品基地。

36岁的赵天广是吉林市本地人,1998年考到北京,在中国人民大学读了市场营销的本科和企业管理的硕士,后来干过一份管理咨询的工作。两年前,他趁着政府鼓励土地流转和规模化经营,从北京来到这里,陆续租了牤牛河两岸棋盘、靠山、大屯和官地四个村子的2826块、共计500多公顷土地(500公顷=7500亩),种植玉米、水稻和黄豆等。现在,他旗下的棋盘农业是方圆几百公里最大的种植公司。

他的办公室就在这座建筑的二楼。从这里出发到四个村子的农田,步行所需时间分别超过20分钟、20分钟、20分钟、20分钟。74岁的陈师傅是棋盘农业的育种工人,每天下地查看玉米的长势和病虫害,走完所有的玉米地,要花去他两天的时间。

赵天广说,团队曾经有一百多号人,人工统计地块和作物信息,「很麻烦,信息传递上来很慢,拿到的结果还不一定准确」。他找过当地的测绘部门,可自己看不懂专业的测绘和遥感地图。

张弓和赵天广是在2015年底北京的一次饭局上认识的。当时,两个人的事业都刚起步,张弓的创业团队从硅谷搬到北京,正经历着一段无助期,赵天广来到东北已经有一段时间,正为管理几千亩农田奔波。听了赵天广的苦水,张弓答应去农田看看,或许能做点什么。

农田就在吉林省吉林市北部的郊区,人们北上的出口。去之前,张弓和另一位佳格创始人王蕴刚已经在中国十多个省的农村转了一圈。「不到地里去,不知道农村的独特形式。」张弓告诉「新经济100人」。

土地流转以来,各地出现了偏向种植的社会化服务,如农机收割玉米。每年六月,收割玉米的农机手们从湖北出发,开始长达四五个月的旅行,途径黄淮海平原夏播玉米区和北方春播玉米区的十多个省份,一路北上,直到内蒙古和黑龙江的北部。

按佳格创始人兼CEO张弓的想象,这里应该和美国农场一样,地势平坦,农田肥沃,几千亩土地连成一片。到了地头一看,土地条块分割严重,有几百块之多。他跟着赵天广走了一圈,发现赵天广也不知道租下来的地在哪里。

「打电话问人家,给出的描述是往南走第几棵树,往南走第几个田埂。」张弓回忆说,村子里,年轻人离开土地和家乡,留下大量的老人和孩子。乡村公路向远处延伸,红砖瓦房的窗户紧闭。道路两旁,堆放着大小不等的玉米秸秆垛, 秸秆被雨水冲刷变得漆黑,几处失去生意的招牌还安在脏兮兮的玻璃窗上,记录着村子曾经的荣光。

两个人一商量,决定先做土地资产盘点,把多少块土地数清楚。回到北京后,张弓派人带着电子地图去了东北,让人带着一块一块认地,然后做标注。最后算出结果,实际面积比合同上的少了。张弓说,一个黑龙江客户的情况跟赵天广相似,因为佳格在合同签订之前介入,让客户避免了两千多万元的损失。

赵天广是佳格的天使客户,后来又陆续购买了气象和作物管理等服务,成了长期客户。现在,他的团队只有31人,主要分布在市场、育种、工厂、财务、行政等岗位。二楼的办公室里,员工们盯着电脑屏幕,敲击着键盘,经营着牤牛河两岸几千亩的农田。初看上去,这里跟大都市写字楼里没有什么差别。几公里外,玉米饱满,金黄的稻穗下垂,鼓起的黄豆挂满了枝头,不必说,这里将有一个好的收成。赵天广说:「现在31人管理500公顷,未来管理5000公顷,人员翻不了十倍,增加两到三倍就差不多了。」

棋盘农业种植1公顷农田的投入包括:1万元的土地租金,3000元的农资费用,3000元的农机和人工成本,再加上每公顷300-600元不等的佳格耘境平台支出。「一个是预防病虫害,一个是收割环节的时机把握和定制,保守估计能带来3%-5%的增产。」赵天广说,这笔支出占总投入的比例很小,收益却很明显。

2017年九月中旬的一天,赵天广来到会议室,打开佳格耘境平台。屏幕上,条块状的农田像俄罗斯方块,绿色的是玉米,黄色的是黄豆,紫色的是玉米。映在他左侧墙上的投影,显示着更多的细节,山川、河流、道路和田埂,还有作物长势、气象状况等。随着鼠标挪动,就像坐上直升机进入一段短途旅行,几千亩农田从脚下匆匆远去,眼前的动态尽在掌握中。

▲棋盘农业总经理赵天广

佳格刚刚协助赵天广「打完一场歼灭战」。八月,几场暴雨过后,粘虫在这一带爆发。圆筒状的粘虫,长三厘米,黑褐色,一旦转移到玉米、水稻等作物上,就会啃食叶片,使作物减产或绝收。收到佳格耘境平台的预警后,棋盘农业调集了附近几个合作社的农机队,很快就消灭了赶往田里的粘虫。赵天广说:「这一仗打得挺漂亮的,否则损失得有20%-30%。」

土地和卫星的相遇,改变了两个人的轨迹,也改变了两个群体的命运。在寂静的宇宙,一千多颗仍在服役的人造卫星,携带着照相机俯瞰地球,并把影像资料传回地球。人造卫星以不同时间、位置记录着世界上的每一个地方,地球同轨卫星周期最短,每隔20分钟,就能对同一地点拍摄一次。至于精确程度,民用卫星能达到0.3米,0.3米正好是一个矿泉水瓶子的高度。

在北京西北四环的一栋大楼里,张弓和他的团队将这些不同格式、分辨率和内容的数据进行清洗和整理,做成统一的格式,通过可视化的工具将地块、气象、土壤、病虫害和作物长势等信息发布在耘境平台。佳格提供卫星数据的精确度能达到0.5米。通常来说, 0.3米和0.5米的影像是最昂贵的,一平方公里的价格就是600多元。「数据是公开的,但是没有算法,数据出不来产品。」张弓说,佳格获得、传输和存储这些数据的成本并不高,占总成本的10%都不到,关键是对原始数据的加工。

三十五岁的张弓高大结实,喜欢长途骑行和爬山露营,也喜欢打篮球,当过硅谷篮球队的队长。他本科毕业于南京大学,学的是气象学,硕士毕业于北京大学,学的是地理学,之后在美国拿到了生态学博士学位,研究如何用卫星数据监测地表植物的生命。

2013年在硅谷创办佳格之前,张弓在美国国家航空航天局(NASA)艾姆斯研究中心做过八年的科学家。他和佳格联合创始人兼研发副总顾竹是一个办公室的同事,办公室就他俩中国人。他们常常一起打篮球,出游,并在休闲、惬意的生活中分享彼此对眼前这个快速发展世界的看法。

▲佳格创始人兼CEO张弓

那里是距离人类梦想最近的地方。NASA是美国理想主义的一面旗帜,聚集着世界上最疯狂的一群人,他们的口号是「Not Because They Are Easy,But Because They Are Hard」,中文的意思是「我们做这件事不是因为它容易,而是因为它难」。另外,艾姆斯研究中心处于硅谷的中心地带,周围分布着LinkedIn、Google、Facebook和Apple等企业。

在艾姆斯研究中心,张弓的主要工作是用高性能计算处理卫星图像来观察地表。张弓说,NASA在这方面有持续多年的研究,动用过大型计算机,甚至还专门为此开发过算法、工具和语言。他曾把NASA的大气资料、卫星影像和地面观测数据整合成结构化的数据组,放在公有云上供大家免费使用,发现很多商业公司利用这些数据做新的数据产品,获得了巨大的成功。

「在那个地方,你一方面探索人类的边界,另一方面看到商业力量的蓬勃发展。」张弓说,Google Earth、Planet Labs、Climate Corporation等公司和项目的成功给了他们巨大的震撼,「这就好像,一个野蛮人突然冲进来,告诉你这个东西应该怎么做,而且这种影响是爆炸性的,对我们冲击很大,我们会回头思考之前的路对不对,或者我们应该换一条什么样的路去做。」

2013年的某一天,张弓说动了在美国能源部国家实验室做环境数据分析的王蕴刚,决定在硅谷创业。最开始的几个月,不断有人加入,也有人离开,团队总是保持在3-4个人。张弓说,那段时间,他们一边学习创业课程,完成从科学家向创业者的转变,一边寻找创业方向,农业、环保和金融都考虑过。

2015年,张弓的孩子出生,他趁着休产假的机会回了一趟国,就萌生了回国发展的念头。他说中国的土地流转和农业种植社会化服务给他很大启发,觉得 「中国的农业现在还很破碎,将来可能以一种意想不到的方式实现集约化」。

中国航天技术的发展很快,「实实在在的东西」也让他很有信心。「10米的数据全都免费,只能用在农业和工业上,但是欧洲和美国投资不足,一个半月或者两个月才能出一张图像。」张弓接着说,「中国的高分一号卫星,一张图只需要四天,到目前为止中国仍然是最领先的。」

回美国前,张弓拉着团队在清华大学东南门外的一个地方商量:回去,还是留下来。当时有很多理由让他回到美国,硅谷的好天气,孩子刚刚出生,生命中很重要的十年都在那里。不过张弓心里已经有了答案,他跟团队摊了牌:回来!大家最后决定,愿意回来的接着一起走下去。

回到美国不久,经纬中国合伙人左凌烨带着20多个创业公司的CEO,到硅谷的同类公司交流,跟张弓见了面,聊得很投机。2015年10月,佳格迁回北京,经纬中国和磐谷资本投了佳格的天使轮。一年后,佳格获得了DCM领投,经纬中国、磐谷资本等跟投的A 轮融资6000万元。

DCM副总裁高健凯一直在关注农业科技领域的创业公司,先后看过无人机植保、物联网等创业项目,最终都没有投资,理由是这些项目都太重。2016年,高健凯在一个活动上碰到佳格的团队,他认为这是一个理想的项目,模式很轻,技术壁垒很高。对于张弓,高健凯的第一印象是这个人不一样,有决心,对商业有想法。后来,高健凯主导了对佳格的投资。

▲ 佳格的数据处理流程(制图:彭瑞)

完成A 轮融资后,有人问张弓,准备怎么花这笔钱,张弓说扩大团队,加快产品开发。佳格产品总监陈旭啸就在那之后加入,之前她在孟山都市场部工作。她对张弓的第一印象是「扎实」「很正」。她说张弓做事像解决工程问题,如果技术上能做好,就一定要做好,不会糊弄,也不会因为永无止尽的科研问题而停下脚步。

回到北京的这两年,佳格一直处在快速的扩张当中,新的办公室很快就容纳不下新的成员,最近的一次搬家是在2017年4月,公司从北京中关村丹棱街搬到了现在的办公地点:海淀区北四环西路67号中关村国际创新大厦。业务不断增加,各部门都需要人手,但一直被张弓压着。

2017年夏天,第二季度销售业绩出来以后,张弓看到前半年接近两千万元的收入,终于松了一口气。佳格联合创始人兼商务副总裁张文鹏告诉「新经济100人」,佳格目前共有50多个客户,客单价在30万元上下。2017年上半年,佳格拿下了两个大单,分别是某省1000万元的政府项目,一个200万元的项目。

张弓带着佳格中层以上的管理人员去了一趟密云,以开会的名义给团队解压。会上,张弓突然说:「三位技术主管,你们一直跟我要一个专门的技术团队,要一段时间和几百万的经费去研发,当时我没有答应。不是因为没钱,我们有融资的钱,但钱不是那么花的。现在我可以给你人,给你时间,给你钱,让你闷头做研发,去做你想做的事情。」

张弓最重要的工作是招人,这花去了他40%-50%的时间。截至目前,佳格一共有接近100位员工,一半以上分布在算法、人工智能、售前顾问、技术实施等技术岗位。

中关村国际创新大厦往南是中关村创业大街,快速变迁的技术正在这一带书写新的财富传奇和故事。在那里,很多互联网公司都相信:前期烧钱,靠免费或补贴获取用户,接下来再考虑变现。

然而,佳格一开始就走收费路线。张弓说,佳格提供的新技术能够打破农业生产的规模瓶颈,提升效率,对很多客户来说价值是明摆着的。「我们的客户不是农民,而是把种植当做一门生意的人,当你把它当做生意的时候,你就会算账,就需要数据。」

张文鹏补充说,「有的客户能靠人工管一万多亩,但是一百万亩你试试,没有一个先进的科技手段就管不了。」

农业大数据的市场才刚刚开始,国内还没有出现实质性的竞争对手,佳格对标的是一批国外的科技公司,如Climate Corporation。「我现在做的第一件事,就是不要成为先烈,你扩张太快,那就变成先烈了。」张文鹏说。

佳格最早的一批客户通过朋友介绍,后来很多都是客户自己找上门。佳格市场部工作人员邢爱婷告诉「新经济100人」,现在有很多客户电话是看了网上的信息主动找过来的。佳格第一位重量级金融客户,是老板在刷今日头条看到的,让员工联系佳格。张文鹏见了客户,很快就签了单。

对于未来的客户,张弓有更高的期待。「我们要选择能给我们反馈数据的客户,如果不能反馈数据,对我们来说就只是对他输出,没法进一步改进我们的模型。」张弓接着说,「我们原来的能力是从原始数据加工成一个真正的数据产品,但更重要的是我们有一些不断反馈的客户,能把数据和场景结合起来。」

在张弓宏大的蓝图当中,客户反馈的数据起着至关重要的作用,它是以数据形式沉淀的经验,也是这家公司核心竞争力的基础。张弓说,佳格有两大核心竞争力,一是团队多年来沉淀的算法,二是对农业场景的理解。他甚至认为对农业场景的理解是更长远的优势,也是更坚实的壁垒,通过人工智能和深度学习,不断积累的数据和场景最终会成为模型的一部分。

▲打开iPad 上的耘境,管理农田

佳格的第一个牧草客户是内蒙扎鲁特旗的蒙古人,叫达布西,是一个紫色苜蓿的种植大户。紫色苜蓿是牧草之王,也是奶牛的最爱,高含量的蛋白质和粗纤维使奶牛的产奶量大增,丰富的维生素和矿物质改善着奶牛的新陈代谢和健康水平。达布西购买了佳格的气象服务,该服务结合卫星和气象数据,预测气象的空间精度可达到一公里,时间精度可达到3小时频率。

达布西需要敲定一段晴好的天气收割苜蓿,收割苜蓿分两步走,第一步割草,第二步晾晒。第一次,技术人员并不知道这个场景,晾晒的时候出现了大雨,苜蓿的蛋白质大量流失,张弓被对方指着鼻子骂。实际上,收割苜蓿的过程中,割草时不能下大雨,而晾晒的时候一点雨都不能有。第二次又出了差错,天下着雨,达布西带着农机队到地里时,发现农机下不了地,张弓又被骂。

原来达布西和技术人员对大雨的判断标准不一样,达布西说的大雨是降水量超过六毫米,机器就下不了地,而技术人员提供的是天气预报中经常听到的「大雨」。第三次挨骂是一次暴雨预警。张弓的团队预计六月某天中午11点有雨,建议客户提前割草,客户提前割草,被当地的农民嘲笑:这东西多留几天还能长呢。中午12点,还不见下雨,达布西打电话给张弓,提起电话就是一顿骂。下午两点多,一阵冰雹降落到割了苜蓿的地里,双方才释怀。

为了把卫星数据、气象数据和农业数据结合起来,佳格还和农资部门合作,比如种子公司、化肥公司。张弓说,农事提醒最好的状态就是知道客户种了什么种子,搭配了什么化肥,用了什么农药,以及土壤和天气等状况。拜耳、孟山都、先正达、陶氏等等公司正是这么做的,他们从化工公司起家,然后转战农药,再抢夺种子市场。

佳格的客户有三类,分别是种植大户、金融机构和政府部门。许多客户有专业背景,对技术有了解,有时候提需求,市场和销售不一定回答得上来。2017年春天,佳格成立了售前顾问部门,售前顾问有技术背景,能更好地把握行业、用户痛点和用户需求。有时候,负责研发的佳格副总裁顾竹也会自己拜访客户,倾听用户的需求,收集用户数据。但他觉得做到这一步还不够,如果客户不了解新技术,他们可能有需求,也提不出来。

「与其费劲巴拉地找一个新客户,不如维护好一个老客户,他的业务增长了,我们业务自然增长。」张文鹏希望,每次卖出去服务都创造一个潜在客户。为了服务好老客户,佳格成立了客户成功部,销售签完单,接下来会转移给客户成功部的同事负责维护和服务。佳格产品总监陈旭啸被抽调过来组建新部门,主要工作是向客户介绍新系统,让他们用得顺手。

▲ 棋盘农业的水稻地(摄影:董金鹏)

2017年九月中旬,「新经济100人」探访了赵天广的棋盘农业。那几天,天空晴好,空气清新,玉米、水稻和黄豆即将迎来秋收,风吹过农田时总能听到沙沙的响声,闻到一股玉米的清香。风和日丽的日子要持续到十月一日国庆节前后,秋天的美景弥补了一年当中其他季节里因繁忙的农事、斑病、病虫害和自然灾害给村子带来的苦头。

脚下的土地极易使人发思古之幽情。顺治十四年,也就是1657年,清朝朝廷在此设立打牲乌拉总管衙门,专理皇室、宫廷所需要的东北特产东珠、蜂蜜和人参等,成为当时与江宁(南京)、苏州、杭州齐名的四大贡品基地。负责特产的都是精挑细选的能工巧匠,他们经验丰富,掌握着这一带的土壤、作物、气候和病虫害等知识。

当夜幕开始降临这片村子的时候,陈师傅查看完玉米地归来,他背着挎包,手里提着一个厚厚的本子,上面密密麻麻写满了他观察到的信息:「SZ」代表深紫色,那是玉米棒子的颜色。陈师傅不会用电脑,也不会用卫星地图,他像三百多年前在这里劳作的帝国能工巧匠,仍然凭着经验和直觉在前行。

在他眼前的道路尽头,一辆面包车像一只瓢虫在农田夹着的小路上爬行,车后掀起一股尘土。棋盘农业的员工,90后小伙子江涛,正开着车向这边走来,接陈师傅回家,他每天通过佳格的耘境掌握着附近几千亩农田信息,手机接收着佳格提供的动态。对陈师傅来说,那是年轻一代的新世界。

(孙雨晨对本文亦有贡献)

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