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层层剖析“病毒式营销”

来源:网络整理 作者:华侨时报 发布时间:2017-08-27
摘要:病毒式所代表的就是,现代所有的初创公司必须确保呈指数级增长。

【猎云网(微信号:

层层剖析“病毒式营销”

)】8月23日报道(编译:杨卟咚)

编者注:本文作者Josiah Humphrey高中辍学创业,19岁创立Appster至千万美元营收,也曾当选福布斯30 Under 30。

在二十一世纪,技术初创公司关注的根本在于增长。初创公司希望通过呈现规模经济、寻求广阔市场和使用非传统营销等手段来打造全球业务,创造数百万美元的收入。而当今最成功的高增长初创公司,则使用 “病毒式营销”来宣传他们的创新产品并扩大他们的用户基础。

但究竟什么是 "病毒式营销"?为什么创业者要关心这个策略?我将在本文中回答这些关键问题。

层层剖析“病毒式营销”

高成本扼杀创业

超过 90% 的初创公司最终会失败,而在这些失败案例中,近半数都是由 “现金耗尽“ 和 “价格/成本问题“ 造成的。我们经常看到的这类经济斗争,而产生斗争的关键原因之一就是长期高昂的用户购置成本(CACs)。Kissmetrics 为此提供了一种有效解释:“用户购置成本是指说服潜在用户购买产品或服务的成本。用户购置成本等于获取用户 (市场营销费用) 的所有成本除以在这段时间内获得的用户数量。例如,如果公司一年内花了100美元的市场营销费用并且在同年获得了 100 位用户,那么用户购置成本就是 1 美元。“

正如我最近所指出的那样:“初创公司的用户购置成本过高往往是致命的。” 因为花费过高成本引入新用户,那么高速增长就难以实现,正如我们之前讨论过的,初创公司讲究快速增长和扩展。这里有一些数据作支撑,“一般的线上公司,如电子商务商店,通过传统营销和广告获得用户的成本可能高达 200 - 300 美元。试想,像基础用户数为 2 亿人的 Dropbox 和 Instagram,按这种营销方法,那他们的用户购置成本大概会变成 400 - 600 亿美元!显然,没有公司会花费 600 亿美元来吸引用户的。那么,像 Airbnb、Facebook 和谷歌是如何吸引到这么多用户的呢?答案就是,病毒式营销。

层层剖析“病毒式营销”

病毒式营销简介

病毒式所代表的就是,现代所有的初创公司必须确保呈指数级增长,“病毒式”的含义包含两个方面:其一是指一种趋势,表现在图像、视频或信息能够迅速而广泛地在互联网用户之间传播,其二是指,内容物可以像病毒一样牢牢占据用户的视线。而一个用户通过产品内置的推荐机制将其推荐给其他用户,这种也可以称为“病毒式”现象。

通过观察传统和非传统营销漏斗的异同,我们可以理解病毒式营销的基本含义。

传统营销漏斗: 企业启用大量资金来包装产品 (网站和应用程序等等),努力将小部分的用户流量转换为活跃的付费用户。

病毒式营销漏斗:让少量的实际用户带来指数级增长的用户,而不是将大量的潜在用户转化为少量的实际用户。

通过病毒式营销,每个用户都会引入一个或多个新用户,然后以此类推:

层层剖析“病毒式营销”

病毒式营销也表现为:

使用产品并推荐 —— 一位新的 Facebook 用户将网站推荐给朋友

推荐码 —— 一位 Lyft 用户将推荐码发送给朋友,允许对方免费试用

病毒式营销要实现一个较高的 “病毒系数”,即每个现有用户带来新用户的数量。例如,病毒系数 2.0 意味着平均 100 位用户带来了另外 200 位用户,而这 200 位用户会带来 400 多位用户,以此类推。将病毒系数保持在1.0 以上,不但能保持增长,还会明显降低对任何大规模营销预算的依赖。

责任编辑:华侨时报