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江南春:抢占消费者心智的四种方法

来源:网络整理 作者:华侨时报 发布时间:2017-10-03
摘要:来源 | 分众传媒 文 | 江南春 零售老板内参经授权转载 中国商战的核心要素已经发生了改变,如何让自己的品牌在顾

零售老板内参经授权转载

中国商战的核心要素已经发生了改变,如何让自己的品牌在顾客的心智阶梯中占据最有利的位置成了重点。

9月2日,分众传媒创始人江南春在首届中国顶级营销高峰论坛暨中欧CMO俱乐部成立大会上发表演讲表示,今天的商战核心是认知战,打不赢认知战就必然陷入价格战、流量战。

核心观点

1. 中国商战,关键在“人心”:如何确定你在市场上一定会胜利呢?可以用五个字来概括,分别是:“道、天、地、将、法”,其中,道是一个非常虚幻的词,“得道多助,失道寡助”,道,其实就是人心。

2. 抢占消费者心智的四种方法:要占据消费者心智有四种方法,第一种叫代言品类,第二占据特性,第三聚焦业务,第四开创新品类。

3. 广告语是广告的核心:好的广告语会产生巴甫洛夫效应,让大家形成条件反射。而一个好的广告语需要考虑三点,第一顾客认不认,第二员工用不用,第三对手恨不恨。

4. 用户没有选择才是广告主最好的选择:“在移动互联网时代,没有选择就是最好的选择”,把品牌渗透到城市主流人群必经的生活场景,实现对用户的强制到达,在媒体碎片化的时代越来越成为品牌引爆的首选方式。

以下为演讲正文,Enjoy:

江南春:抢占消费者心智的四种方法

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中国商战,关键在“人心”

在中国的军事理论当中,孙子兵法讲到一点,“求胜不能求战”,不能轻易打仗,如果要发兵,必须确保胜利。如何确定你在市场上一定会胜利呢?可以用五个字来概括,“道、天、地、将、法”。

天,就是天象、天时,在中国企业叫时间窗口;地,是渠道,渠道经销商的力量是否覆盖广阔;将,是在座各位的团队;法,是运营管理的效率和激励机制。我认为,在中国“天、地、将、法”非常重要,但是要打仗还有一个很重要的因素位于之前,叫道。道是非常虚幻的词,“得道多助,失道寡助”,道,其实是人心。

我们看毛泽东对战蒋介石,两万红军对战百万国军,人数打不过,装备打不过,团队打不过。那我党为什么可以迅速取得中国解放战争的胜利?因为毛主席赢得人心的能力强。

当时,蒋介石盘踞城市,毛主席主张农村包围城市。面对四亿农民,且这四亿农民是主流消费群的时候,毛主席写下一条著名的广告语:“打土豪,分田地”。写完这六字广告语,中国革命战争的结论已经既定。当所有东西都打不过人家,什么力量最可怕?人心的力量最可怕。当你挑动了人心,对战的一方不是两万红军,而是四亿农民。

回顾过去三十几年的商战,实际上有三个过程。在短缺经济的时代,中国商战的核心是生产端,那时候广东人什么都可以造,迅速成为中国最富有的人。

十几年之后,生产端逐渐成熟,这时候福建人和浙江人通过铺渠道、打广告成长起来,宗庆后之所以成为首富是因为他把水卖到250万个网点,跟经销商联盟,形成利益捆绑制度。

在平衡经济的情况下,整个战争发生了改变,渠道的作用越来越弱,电子商务重构了渠道,整个商战的关键在于如何在消费者心智端取得优势位置。所以在今天的时代,企业经营的核心要素是CMO。

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抢占消费者心智的四种方法

什么是第一?第一个打入消费者心智的叫第一。我认为当下的战争形势上,企业经营的最大成本来自于顾客的认知成本,如何克服人们长久以来的选择惯性和经验、建立新认知是非常不容易的。

责任编辑:华侨时报